El cliente siempre tiene razón, así que elígelo con cuidado.

Ando fastidiado hoy (hace unos días estaba jodido, o sea que voy mejorando). ¿La razón? nada serio, o sea problemas de pasta que mañana o pasado quizá estén olvidados.

Acontecen dos hechos que coinciden en el tiempo y que sumados me han hecho pasar algún mal rato. Los dos son causados por nuestras relaciones con dos clientes. Esto no es extraño, de hecho las relaciones con los clientes son una de las causas más habituales de malos rollos en el trabajo, la otra en una empresa como la nuestra es, de normal, con los compañeros.

Lo que tiene de particular es que esta vez, al menos a priori, no tenemos la culpa, al menos del todo. No son extrañas las divergencias por razón del alcance de un proyecto, de sus plazos, del precio, la gestión de cambios, la calidad del mismo, la comunicación y un largo etcétera que intervienen en el tipo de servicios que ofrecemos. Pero esto lo tenemos asumido, digamos que va en el sueldo.

Pero si lo que se produce es una "quita", palabro que acabo de aprender, y que significa que te deben 100 desde hace 6 meses dándote largas, pero solo te van a pagar 70, y te aguantas, porque si no te pondrás en la cola del concurso de acreedores y quizá solo cobres 30 dentro de ni se sabe, te entra una mala leche.

Y no por que una empresa entre en Concurso de Acreedores, que mira, eso le puede pasar a cualquiera, si no porque mi sensación es que me han estado tomando el pelo durante todo este tiempo, y a conciencia. ¡Ojo! No me quito la responsabilidad, si lo veía venir, lo podía haber prevenido. Aunque no era tan fácil prevenirlo, cuando tienes a profesionales trabajando para un cliente y si no trabajan para él no sabes donde los puedes meter, no es tan sencillo cortar por lo sano.

Y no es la primera vez que nos meten un gol de este tipo, al principio de nuestra historia nos hicieron una bastante más gorda en términos relativos, dejándonos un agujero parecido, pero que para una empresa que recién empieza su andadura, fue un mazazo tremendo.

En este caso el dolor que he sentido ha venido más asociado a mi implicación personal con ese cliente, al cual hemos respetado hasta más allá de lo razonable, y en el cual tengo muchos colegas y amigos, que seguro que no tienen culpa de nada, incluso es posible que se vean muy perjudicados, pero que no dejan de haber formado parte de este sinsabor.

Y menos más que tuvimos suerte o supimos anticiparnos, y ya hace unos años decidimos no meter en la cesta de ese cliente más huevos de los que ya teníamos e ir sacando alguno conforme viéramos la ocasión, por fortuna la cesta estaba casi vacía cuando cayó al suelo, para como estaba unos meses antes.

El otro caso es similar, sin ser tan dramático, otro cliente ha apretado y apretado hasta el limite, haciendo de lo negociación todo lo contrario de lo que sería un Ganar-Ganar. También en este caso mis personales relaciones con las personas que trabajan allí lo hace más duro.

Está claro que en estos momento de crisis, cada cual cuida de sus interés y de los de la empresa que les paga y cuando se tiene una posición de fuerza hay quien la exprime sin piedad. Pero la vida profesional da muchas vueltas y creo que es más inteligente no abusar de las coyunturales situaciones de fuerza y ser generosos para alcanzar acuerdos de largo plazo donde ambas partes salgan beneficiadas.

Al final los amigos son los amigos, pero los negocios hay que tenerlos atados y los riesgos gestionados, porque pueden ocurrir cualquier cambio en el entorno que modifique la situación y entonces puede que poco de lo pasado se tenga en consideración. Mientras tanto, a recordar que el cliente siempre tiene razón, así que elígelo con cuidado.

Erre que erre

Voy a hacer apología de nuestro sector.

Hoy 10 de Marzo, debido a los muchos EREs que están afectando y afectarán a la comarca del Camp de Morvedre, donde tenemos nuestra sede, se ha convocado una manifestación en defensa del empleo tras el encierro de ayer en el centro cívico.

Sinceramente, no creo que nada de eso sirva para mucho, desafortunadamente muchos de los puestos de trabajo que se están perdiendo lo son en sectores como la construcción o el automovil que puede que tarden años en recuperarse, al menos el primero de ellos.

Por supuesto es legítimo reivindicar los puestos de trabajo y ojala sirviera para algo. Lo que no sé es a quien se pide algo. Me da la sensación que es una reivindicación al aire. Las empresas afectadas están claramente fastidiadas, y el ERE no es una solución del gusto de nadie, pero me temo que si no lo hacen, en 3 o 6 meses simplemente quebrarán y entonces será peor. Porque la realidad para cualquiera que este al cabo de la calle es que el consumo de un montón de sectores se ha frenado en seco. La administración tiene la responsabilidad de ayudar a paliar esta situación, pero no nos engañemos, todos los gobiernos del mundo, sean del signo que sean están desbordados por el tema.

No obstante si que quiero expresar una visión diferente a las que se escuchan habitualmente sobre este tema. Ayer en la reunión de ESTIC, la asociación del sector TIC valenciano, comentábamos la poca disposición por parte de la administración a aceptar si quiera que seamos un sector económico.

Pero la realidad es que el sector TIC ocupaba en 2006 según un estudio del Instituto Tecnológico de Informática a 40.000 personas en la comunidad valenciana, la mitad de ellos titulados superiores, más de 2.000 empresas, y representaba entre el 2 y 3% del PIB y creciendo al 4%.

La realidad es que nuestro sector no solo no ha destruido empleo sino que es el único que crece, o crecía al menos hace unos meses, cuando el resto estaban ya destruyendo empleo.

La realidad es que en una comarca donde el empleo se destruye al doble de la tasa estatal, ENCAMINA y ENTRESISTEMAS no han despedido aún a nadie por culpa de la crisis, y tenemos procesos abiertos para cubrir al menos 12 vacantes, por cierto con serías dificultades para hacerlo, lo cual significa que para nada es sencillo cubrir estos puestos.

La realidad es que mientras nuestro sector no tiene un plan de competitividad, pese a ser un sector estrategico y factor clave de la imprescindible mejora de la productividad del resto de sectores del tejido productivo valenciano, los dineros se dilapidan en intentar salvar sectores que hace ya años que están abocados a la desaparición paulatina, y que esta crisis solo ha hecho que acelerar.

La realidad es que las empresas y los profesionales del sector TIC, aportan valor añadido al conjunto de la economía y debemos reinvidicarnos como elemento imprescideble para el desarrollo sostenible del tejido productivo, y no tan solo como sector auxiliar del resto, sino también como industria fabricante que es capaz de exportar productos y servicios como hemos demostrado una y otra vez desde ENCAMINA y ENTRESISTEMAS con proyectos en España y Europa.

No sé si todo el mundo esta desenfocado y nosotros somos unos visionarios, me gustaria creer que no, pero lo cierto es que las administraciones y agentes sociales, siguen erre que erre defendiendo lo indefendible, en vez de apostar abiertamente por el futuro, que creo que pasa por los sectores más innovadores y dinámicos. Muchas de esas empresas que lo están pasando ahora tan mal, pasan por estás situaciones por su falta de flexibilidad y adaptación a los nuevos tiempos, cosa que intentamos cada día que no nos pase a nosotros.

Esto produce cierto coraje. Como muestra un botón: cliente afectado muy seriamente por la crisis decide que ha de reducir costes y para ello reducir todas sus subcontrataciones, entre otras la nuestra, nuestros servicios le han ahorrado en el año 2008 (y le seguirán ahorrando en lo sucesivo) más de 3 millones de Euros en mejoras de procesos y reducción de consumos, esto no es una opinión, el cliente lo reconoce, nuestros servicios rondan los 100.000 €. No obstante sus criterios son rígidos, prefieren no ahorrarse ese dinero antes que mantener nuestros servicios.

Esto demuestra dos cosas, la primera es que invertir en la tecnología que conocemos mejora la productividad de nuestros clientes y eso les da más posibilidades de mantenerse a flote en la tormenta de la crisis, y la segunda que los "don erre que erre" que andan por ahí, quizá deberían pensar si no va siendo hora de hacer las cosas de una forma diferente en vez de insistir una y otra vez en los mismos errores.

Me temo que la dinámica política hace apostar siempre por los sectores más intensivos en mano de obra, pero a la vez con menos productividad, aunque sea solo por los votos. Y si, se les llena la boca de I+D+i y tecnología, pero a la hora de la verdad el apoyo a todos los niveles, brilla por su ausencia. Menos mal que no nos rendiremos, creo que todavía nos queda mucho por aportar a nuestra sociedad como para depender de que los apoyos lleguen o no. Así que seguiremos adelante rumbo al éxito.

ENCAMINA trasparente

Hace unas semanas realizamos Juan Pedro y yo una visita a un cliente y en un momento de la entrevista que mantuvimos con él empezamos a hablar sobre nuestra campaña de navidad y el famoso vídeo de felicitación, al menos famoso para nosotros que lo realizamos.

Luego nos hizo una confesión que me sorprendió, y es que seguía nuestros blogs y que le había llamado poderosamente la atención aquel sobre el que yo reflexionaba en voz alta sobre los proyectos ruinosos ya que no era normal que una empresa sacara a la luz sus trapos sucios y expusiera tan claramente sus problemas internos.

Cuando yo esperaba que me pegara un tironcillo de orejas por tener problemas, lo que acabo es por felicitarme, ya que sabiendo que en todas partes cuecen habas, como no puede ser de otra forma, y que por tanto todas las empresas tienen problemas, nosotros lo reconocemos abiertamente, y no solo dentro de casa hacia nuestros empleados, sino al exterior, a nuestros cliente y colaboradores.
Estuvimos reflexionando sobre la imagen que ENCAMINA proyecta y llegamos a la conclusión que eramos una empresa diferente, ya que muy pocas se atreven a comunicar a sus clientes con este nivel de confianza, y que lo normal era limitarse a la comunicación corporativa clásica de "somos muy buenos en todo lo que hacemos".

La verdad es que esta imagen de frescura es la que conscientemente queremos dar, y me llego de orgullo el que nos reconociera como diferentes, porque hoy en dia si algo es dificilisimo es diferenciarse de la competencia, así que al menos en parte, aqui hemos ganado una pequeña batalla.

Mi conclusión es que vamos por el buen camino, y que la confianza del cliente se gana dia a dia con pequeñas acciones que son las que a la larga nos garantizarán el futuro, una de ellas es ser trasparente y honestos con ellos.